江西百度：財稅行業如何低成本獲客？SEM投放及優化策略分享
俗話說，三月看全年，財稅行業迎來了旺季，年前積累的客戶以及打算在年后注冊公司的人群都開始活躍起來了。何為旺季，旺季就是以前很多咨詢都是純咨詢，可能不會馬上做決定，旺季到了后，咨詢完就會有決策出來，同樣的咨詢量，成交率是天差地別的。
對于SEM投放來說，旺季來臨就意味著不受限的預算，N多的投放渠道可以供測試。承載著銷售總監對線索的渴望和老板對業績的期盼。
財稅行業本身就是一個復利行業，開發新客戶的成本和新客成交價基本持平，掙的是后續的續費和二次開發轉介紹的錢。所以在獲取新客戶上，內卷尤為嚴重，相信很多財稅老哥看到財務報表，渠道來源SEM投放一單投入2400，成交2400，這種1比1的投產已經見怪不怪了。新客收的錢，有時候都不夠給銷售開工資的。
財稅行業SEM投放有兩個渠道，搜索引擎營銷（百度/360/搜狗/神馬）+信息流廣告（抖音/快手等）。
下面筆者分渠道給大家分享財稅行業的獲客運作方式及優化策略。
搜索引擎經過這些年的發展，競爭可以說是水深火熱。拿財稅行業來舉例，公司注冊、代辦工商注冊類的通用詞，CPC都已經20多了。相比于平均2400一單的客單價，20多的CPC，一條對話成本大概200+，10個對話不成交，投放成本都回不了。可以想象有多難做了。在這么內卷的情況下，怎么通過大搜把成本做低呢。下面是我的實戰分享：百度的oCPC已經足夠智能，現在很少有人跑CPC了，百度對oCPC是有流量傾斜的，跑CPC反而沒有oCPC效果好。經過筆者測試發現，預算越高，跑的時間越長，數據積累充分的賬戶，起量是不愁的，雖然有時候看數據，某些詞的平均點擊價格離譜，但是整體來說是起量的。旺季來臨，線索只要可跟進，只要量大，哪怕成本高點，也是可以接受的。百度經過這幾次對oCPC的調整，只剩下了增強模式和目標轉化出價模式。沒有了無門檻和一階二階的說法。關于oCPC具體怎么操作，筆者會在下面分享。PS ：360和搜狗都有oCPC，現在這個時間段，跑oCPC準沒錯。不是說跑了智能化投放oCPC，就不能做優化了。在剛開始數據積累階段的優化是更關鍵的。出價、匹配方式等等都會影響接下來的投放效果。試想高轉化詞你出價較低，或者匹配不到，數據積累期沒有點擊，自然也就不會有轉化，那么后面跑就會跑偏了，給你搞很多無效線索也是有可能的。我們可以通過優化創意，增加創意點擊率及關鍵詞的質量度來增加廣告的競爭力。搜索的排名還是基于質量度和出價的。數據積累階段跑的越好，后期放量，才會更好。筆者預算比較充足，如果你也一樣，那就放量放量再放量。監控好線索質量，以及oCPC轉化出價維持在合理值，盡量不要做過多的否詞，以及降價操作。敞開了跑就好了，過了旺季在縮量。對于財稅行業來說，SEM只是解決了獲客這一環的問題，從獲客到成交之間的過程，我們可以稱之為銷售過程管理。銷售是否能成交，會有很多影響因素。我在這里簡單列舉幾個：一般我們會要求銷售對于初次溝通的線索進行A,B,C,D分級，A為高意向，近期可約見客戶。B為意向客戶，需長期跟進。C為低意向客戶，只是想了解注冊公司流程等等。D為無效客戶。對于財稅行業來說，大家都喜歡找本地的公司，而且就在公司附近的更好，拿票方便。而一些區縣的線索，往往價格，注冊公司等都溝通的好好的，就因為距離遠而成交不了。如果代賬公司全市所有區域都能接還好，不能接的,就需要通過地域定向來限定投放區域，盡可能降低區縣的線索了。注冊公司類客戶代賬費2400-4800大概，而且每年都需要續費，財稅公司增戶主要靠的就是這類客戶，哪怕首年是虧的，后面的續費也會把后面的虧損掙回來。而個體戶首先辦理手續比較簡單，個人自己跑一趟工商局也能辦了，而且部分不需要代理記賬。哪怕談成了代辦個營業執照，收個3-5百，也是賠的。所以如果200-300一條跑出來的線索都是個體的，哪這SEM離被辭退也就不遠了。我們都知道，現在金融投資類、培訓機構等行業的執照基本都辦不下來了（各地工商政策不一樣，這里沒有說一定），而有些行業的執照需要比如多大場地，需要辦理前置許可等等，準入門檻太高，這類行業咨詢的有嗎？有，還不少，但是因為成交率太低，算下來也是賠本的，所以這類行業詞直接否掉不投就好。除了以上幾點，需要和銷售溝通的點還有很多很多，多了解行業，才能把SEM投放的更精準，在數據統計做的足夠完善的情況下，以成交為根本營銷目標去做投放，而不要單純的評估留電量，這樣才能把ROI大化。舉個例子吧，什么叫做數據統計做的足夠完善。比如銷售和某個客戶成交了，我們要知道這個成交客戶是在什么時間，通過什么渠道，搜索什么關鍵詞咨詢進而留電的。我們不止要能統計這些數據，還要每月匯總整體成交的數據，跟以往數據做對比，從而通過數據指導來調整優化。信息流的投放較大搜來說比較簡單，就是比較吃素材，另外就是信息流想要起量，需要大量數據的積累，對于財稅行業來說，跑的城市越多，量越大，成本也越低。很多財稅公司跑不出量來也是因為預算有限，還有就是只能跑單城市，所以很難起量。另外就是規避不了的問題，很多抖音的客戶都是聽說XX在抖音帶貨掙錢了，所以也想注冊個體營業執照做抖音小店，這種做個體執照的太多了，即使落地頁上寫上不做個體注冊，依然有源源不斷的人填信息，特別頭疼。企業自己投還好，只要是線索成本低，一條個體線索20多，客單價做個500也是可以接受的。這個問題目前暫時找不到更好的方法解決，只能告訴銷售，盡量引導客戶注冊公司，個體執照還是有局限性的。財稅行業信息流投放相較大搜的精準度差是毋庸置疑的，畢竟產品邏輯不一樣，一個是主動推送（信息流），另一個是被動獲客（大搜），但是信息流勝在流量較便宜，同樣按CPA來算，大搜一個A大概是300元，而信息流可以輕松做到100以內，只是意向度不同而已。在財稅行業內卷的今天，信息流投放還是值得一投的，搜索引擎的模式現在也是oCPC，競爭已經是一片紅海，而且只會越來越激烈。對于付費的投放來說，上述分享的這些都只是怎么做，作為財稅公司老板，專業的事交給專業的SEM做就好，老板只需要盯好每月的投入和產出以及意向客戶數量就行。財稅公司自己投放廣告，現在面臨的競爭，一方面是同行的財稅公司，另一方面是派單平臺。很多的財稅公司養不起SEM團隊，選擇去購買派單平臺的線索，這也是很正常的。派單平臺因為投放的城市多，預算也較大，因此可以拿到渠道返點，并且有專業的SEM團隊來做運營，整體的獲客成本是比財稅公司低的。俗話說，打不過他，那就加入他。選擇一家靠譜的派單平臺也是正確的選擇。重點是要關注線索購買后銷售的跟進。
